Davanti a una trattativa non chiusa, un venditore ha due scelte: può considerarsi causa o effetto.
Ma qualunque sia il progetto, nella misura in cui tu non chiudi e ti consideri effetto, TU hai sbagliato qualcosa.
- Credi in quello che vendi, devi essere convinto
- Crea uno stimolo emotivo. Racconta una storia, devi far sognare il cliente, devi emozionarlo. La logica fa pensare, ma solo le emozioni fanno agire.
- Non devi essere interessante, devi solo essere interessato!
Metti la persona a suo agio. Osserva il cliente, trova qualcosa che ti incuriosisce e parti facendogli quella domanda. Se sei interessato, troverai degli argomenti su cui instaurare una comunicazione, che creano dei punti di accordo con cui poi si genera un feeling. E il feeling riduce lo spazio iniziale e si arriva all’acquisto.
La vendita è un’attività filosofica, è un’interazione tra esseri umani. Il cliente non compra un prodotto, compra altro. Compra la connessione che sei riuscito a creare.
Tu non devi essere interessante per il mercato, devi essere interessato al mercato. Quali sono i bisogni del mercato che tu con la tua azienda puoi risolvere?
Il mondo funziona sul concetto dell’abbondanza: più tu dai, più tu avrai.
Puoi essere libero solo capendo il punto di vista degli altri. Nel momento in cui TU capisci lui, lui acquista te.
Ogni volta che ascolti, e non hai ancora parlato del prodotto, la vendita è già avvenuta.
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