Il problema dell’internazionalizzazione e, in generale, del fare business in Italia, è quello di riuscire a causare un effetto sul mercato. C’è una costante che accomuna gli imprenditori che non riescono a causare un effetto sul mercato: si lamentano.

Gli imprenditori realmente coraggiosi invece non si lamentano, non lasciano i progetti nel cassetto, ma si muovono con determinazione per perseguire i propri sogni. Chi realmente causa un effetto sul mercato compie azioni concrete.

Il risultato si ottiene facendo sacrifici, tentando più e più volte, fino a quando non si realizza qualcosa di concreto. La differenza la fa la ferma volontà di realizzare qualcosa che ti consente di provare e riprovare, superando le difficoltà e le frustrazioni che ti assalgono quando vedi che i risultati non arrivano subito.

E’ proprio quella la linea che separa chi riesce da chi non riesce: provare una volta ancora, nonostante le difficoltà. Se provi una o due volte e poi lasci che i tuoi sogni si spengano a causa dell’insuccesso, non potrai riuscire a causare un effetto sul mercato e finirai tra le fila di imprenditori che si lamentano.

Anche la più piccola delle aziende del futuro dovrà avere una vocazione internazionale. Gli italiani nel mondo sono 60 milioni, cioè quasi quanto la popolazione del nostro paese. Le nazioni intese come una volta non esistono più.

E’ necessario guardare oltre i confini nazionali. E per riuscire ad avere successo nel mercato globale devi uscire da una condizione in cui ti senti effetto di cause esterne ed entrare nella logica del sentirsi la causa del proprio successo o insuccesso.

Se non hai i collaboratori giusti, la causa sei tu. Se non riesci a guadagnare abbastanza, la causa sei tu e non il mercato. Se ti senti effetto, invece, darai la responsabilità di tutto a cause esterne e perderai la possibilità di controllare il tuo futuro da imprenditore.

Il business si divide in due grandi categorie: chi fa le cose e chi aspetta che le cose accadano. Prova a indovinare chi ottiene il successo. Una volta che sarai entrato in questo ordine di idee, potrai dedicarti al progetto di espansione all’estero. Ci sono dieci passaggi da cui devi partire per internazionalizzare la tua impresa:

1)      Fai un sito internet per il paese in cui intendi operare: A chi mi chiede di andare negli Stati Uniti e avviare un’attività, la prima cosa che consiglio è di fare un website in inglese. Già da qui si nota chi vuole fare e chi invece non desidera realmente causare un effetto sul mercato. Quelli che temporeggiano e non fanno il sito internet non riusciranno mai ad internazionalizzare la propria azienda.

2)      Recati fisicamente nel luogo e studialo: A volte andando nel posto in cui desideri avviare l’attività ti rendi conto che le cose in realtà non sono esattamente come le avevi immaginate. Se non studi bene di persona il posto in cui desideri operare rischi di commettere errori davvero madornali, che spesso sconfinano in situazioni che sfiorano il ridicolo.

3)      Trova risorse locali: Parla con aziende italiane del tuo settore che ci sono già state o con altre aziende di settori attigui. Gli italiani, in particolare, creano comunità e si aiutano a vicenda in operazioni di business internazionali. Cerca dei partner, quali consulenti locali, contatta la camera di commercio, cerca dei soci in loco. Se potessi delocalizzare acquisendo come clienti aziende italiane sarebbe una buona partenza.

4)      Sii “committed” (deciso/impegnato): A volte le persone non sono efficaci perché non hanno problemi abbastanza grandi da risolvere. Affronta le difficoltà.

5)      Costruisci un budget sensato: Alcune persone vogliono internazionalizzare perché sono in difficoltà in Italia. Quello che succede, in questi casi, è che quei pochi soldi che sono rimasti vengono spesi senza profitto e senza risultati. L’80% delle aziende italiane che vanno negli USA non resistono più di due anni. La mancanza di budget sensato è la causa di questo risultato. Niente è gratis e niente si costruisce senza risorse.

6)      Sii pronto a recartici spesso (anche una volta al mese): Devi essere disposto a seguire clienti, formare persone, gestire la situazione di persona.

7)      Costruisci una struttura semi autonoma in Italia: Devi avere delle solide basi di partenza in Italia. Se è necessario che tu sia presente in Italia per il corretto funzionamento delle attività nel paese di origine, allora non potrai concentrarti adeguatamente sullo sviluppo di attività all’estero.
8)      Assumi gente del posto: Le persone del posto ti possono consigliare su alcune regole che tu, non conoscendo a fondo la cultura del posto, potresti ignorare. Si tratta di conoscere la cultura e le usanze del posto che ti permettono di evitare errori grossolani dovuti alla mancanza di conoscenze della società e delle convenzioni sociali.

9)      Non pensare che quello che vendi in Italia lo potrai vendere pari pari: I gusti delle persone in altri paesi sono diversi, ci sono altre esigenze, altre necessità. Devi sapere ciò che piace e ciò che non piace. Per sapere cosa piace devi fare sondaggi e ricerche di mercato.

10)   Non arrenderti mai: Internazionalizzare rende la tua azienda più forte anche in Italia perché acquisisci nuove competenze e ti verrà naturale alzare l’asticella degli obiettivi da raggiungere.

Paolo Ruggeri, MBS Business School del 22-23/09/2015

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