Fabrizio Giornet, di I-Profile Bari, si occupa da anni di e-commerce. Conosce le sfide e le difficoltà delle aziende che si affacciano su questo nuovo mercato e ha individuato delle azioni efficaci che permettono di ottenere il successo nella vendita online.

Prima di tutto alcuni dati:
– L’ e-commerce in Italia, negli ultimi anni, ha avuto una crescita inarrestabile. Da 2008 è aumentato del 278%, nonostante le difficoltà economiche del nostro Paese.

– Oggi ogni mese ci sono 28 milioni di italiani connessi a internet attraverso dispositivi mobili. Facebook in Italia conta 28 milioni di utenti, youtube 27 milioni ed è il secondo motore di ricerca dopo google.

– Oggi solo il 2,5% delle transazioni avviene online. Nei prossimi anni ci sarà un forte incremento delle transazioni online.

Questi dati indicano che tutto sta cambiando e questo significa che la tua azienda ha grandi opportunità di fronte.

Per trasmettere al meglio il concetto, Fabrizio ci racconta di un’azienda per cui ha curato un progetto di web marketing e che è passata a fatturare da 100.000 a 300.000€ in soli 8 mesi grazie alla vendita online.

Si trattava di un’ azienda di mobili made in Italy nata nel 1997. Nel 2012 è in difficoltà a causa della contingenza economica e dell’entrata sul mercato di numerosi competitor cinesi, che proponevano prodotti a basso prezzo e facevano molto webmarketing.
Per tornare a fatturare, l’azienda ha deciso di puntare sull’ecommerce.
Sono stati identificati due principali tipologie di clienti, che non erano più classificate secondo gli standard della targetizzazione di marketing (definiti per variabili quali sesso, età e reddito) ma come persone, con dei valori, delle idee e degli interessi, con dei comportamenti precisi e affezionati a determinati marchi e prodotti . Le due categorie erano:

– Architetti
– Design lovers

Tutte le idee di marketing, tutti i progetti di comunicazione, sono stati sviluppati attorno a queste due tipologie di persone. E’ stato sviluppata inoltre un’analisi dei competitors e si sono identificati i canali di comunicazione più adeguati.

In seguito sono state effettuate tre principali azioni:
– Aumento dei prezzi: +20%
– Revisione politica di sconti
– Nuova brand identity

Per incrementare il fatturato:
– Acquisizione nuovi clienti
– Aumento della frequenza d’acquisto dei clienti acquisiti

Per raggiungere questi obiettivi sono state attuate strategie di e-commerce:
Per ottenere nuovi clienti sono state utilizzate campagne di promozione on line che sfruttavano i motori di ricerca, gli strumenti di promozione di google (prima tra tutti google adwords) e i social network (principalmente facebook).
I clienti già acquisiti sono stati fidelizzati e hanno ripetuto gli acquisti grazie a campagne di email marketing. Un nuovo cliente costa dalle 6 alle 7 volte in più rispetto ad uno già acquisito.

I risultati? Dal 2012 al 2014 l’azienda aveva perso il 32% del fatturato. Dopo le azioni intraprese sul web marketing, nel giro di otto mesi ha avuto un incremento del 78% sul fatturato.

7 consigli preziosi per chi intende utilizzare l’e-commerce:
– Trova all’interno della tua azienda una persona a cui affidare il web marketing.
– No full in-sourcing troppo costoso. Cresci gradualmente, incassa e reinvesti.
– No full out-sourcing. Il know how deve rimanere in azienda.
– Individua un’agenzia affidabile a cui affidare Il progetto e prevedi obiettivi specifici e misurabili.
– Il sito e-commerce è il mezzo, non il fine. Non devi costruire il nuovo amazon, a volte basta poco.
– Vendi già prima di avere un sito ecommerce sfruttando i canali come ebay o amazon.
– Non aprire un negozio nel deserto. Investi nel web marketing.

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