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• Intervento MBs a cura di Paolo Susani, direttore commerciale Zucchetti SpA

Quando si parla di digital transformation spesso si parla attraverso degli slogan. Quando parlo di digital transformation, parlo di futuro. Io non ho un buon rapporto con questa parola, perché se parlo di futuro significa parlare di qualcosa che non c’è ancora. Io invece desidero agire sul presente. Quando parliamo di futuro, dobbiamo agire oggi per essere in grado di determinarlo.

Un dato rilevante sul futuro: il 65% dei bambini che iniziano la scuola oggi, farà un lavoro che ancora oggi non esiste.

La digital transformation è quel qualcosa che quando ti rendi conto della sua esistenza, spesso è già troppo tardi. Che cos’è nello specifico? E’ il cambiamento di abitudini a causa della tecnologia.

Oggi non si parla più di versione digitale dei quotidiani, oggi si parla di copie cartacee rurali di una versione originale digitale. Il processo di creazione del mondo editoriale si è capovolto, si parte dal digitale.

Netflix ha determinato il crollo di Blockbuster. E’ un’azienda che non è nata digitale, ma si è trasformata. Ha capito che il consumatore stava cambiando, e si è adattata alle nuove esigenze e alle nuove tecnologie.

La digital transformation comporta:

• Grande opportunità per tutti: Che tu sia una grande azienda o un piccolo imprenditore, la tecnologia ti offre delle grandi opportunità.
• Industria 4.0: oggi si parla di industria 4.0. Ho sentito un neologismo in inglese Frenemies, che si compone da friends (amici) ed enemies (nemici), oggi con le tecnologie i competitors possono diventare degli amici e viceversa.
• New model new style
• Diversificazione dell’offering

L’89% delle aziende top che erano presenti sul mercato nel 95 oggi non esistono più.

Oggi abbiamo Uber, Alibaba, Netflix, AirBnB, Walmart. Tutti questi nuovi protagonisti del mercato economico mondiale, hanno sfruttato la digital transformation e hanno cambiato completamente le regole.

Per attuare un grande cambiamento è necessario cambiare il modo di pensare delle persone. La digital transformation passa attraverso la people transformation. Siamo stati abituati a ragionare in termini di vendita e di clienti, oggi questo concetto non esiste più. Oggi il cliente è al centro di tutto ed è necessario:

• Costruire una relazione stretta con il cliente
• Sfruttare o canali digitali

I clienti cambiano, oggi parliamo di millennials, sono le persone nate tra gli anni 80 e il 95. Hanno caratteristiche precise:

• Sono sempre connessi
• Passano 2,6 h/giorno sui social
• Cercano esperienza e non prodotti
• Cercano l’accesso e non il possesso

I nati tra il 95 e il 2009 invece appartengono a un’altra categoria di clienti: la generazione Z. Hanno le seguenti caratteristiche:

• Sono multitasking
• Hanno grandi aspettative, pretendono più dei millennials
• La loro vita è mobile
• Sono nati con i social network

Per costruire una vera relazione con il cliente, oggi, è necessario ottenere:

• La fiducia è determinante. Per me, che vengo dal mondo, fiducia è dare il proprio smartphone sbloccato in mano a qualcuno.
• Nessuna macchina potrà sostituire l’uomo nel generare emozioni. Quando decidiamo qualcosa, il 95% della decisione è determinata dalle emozioni e solo il 5% dalla logica. Oggi l’emozione più grande che può avere un cliente è la gratificazione, e spesso la gratificazione passa attraverso l’apprendimento. La trattativa non è più “Io vendo e tu compri”, oggi ciò che funziona è la costruzione di un rapporto con il cliente.
• Oggi la nuova quota di mercato si gioca sulla “Share of attention”. Cosa devi fare per catturare l’attenzione del tuo cliente? C’è un solo modo: devi dare dei contenuti a ciò che fai, devi aggiungere valore.

Sei pronto al futuro?

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