• intervento MBS a cura di Wilco Egger, Titolare Creanova

All’ inizio della mia attività approcciavo il cliente nel modo sbagliato e non avevo una strategia ben chiara su come aumentare le vendite di un’azienda. Mi presentavo e parlavo direttamente di quello che desideravo vendere, senza prima stabilire una comunicazione con il potenziale cliente e senza comprenderne le reali necessità.

Poi, fortunatamente, ho capito che serviva altro e che avere a che fare con un cliente è un po’ come stabilire una relazione sentimentale. Di fatto ci sono molti aspetti in comune tra vendita e relazioni sentimentali. Il punto fondamentale, in entrambi i casi, riguarda la capacità di stabilire empatia, feeling e una buona comunicazione. Senza questi ingredienti una vendita, nella maggior parte dei casi, non può andare a buon fine, così come una relazione.

L’empatia e il vero interesso verso il cliente è ciò che sta alla base e da cui non si può prescindere, poi però vengono anche altri aspetti, tecnici e organizzativi, che permettono ad un’azienda di aumentare le vendite.

Questi sono alcuni degli elementi che mi hanno consentito di aumentare le vendite  della mia azienda:

Processi e procedure: in azienda servono processi e procedure chiare, che abbiano l’obbiettivo di semplificare e agevolare il più possibile le vendite e il processo d’acquisto. Predisponi procedure semplici e chiare e fai in modo che le persone che lavorano con te le abbiano recepite e le applichino.

Team: tutte le persone che fanno parte dello staff devono avere un approccio alla vendita, non solo i commerciali, ma tutti gli individui. Anche un amministrativo, quando ne ha l’opportunità, dovrebbe essere in grado di vendere al cliente.

Investimenti: gli investimenti principali di un’azienda, per aumentare le vendite, riguardano il marketing  (un buon marketing fa la vendita quasi da solo), lead generation, formazione sulle vendite, e ricerca e sviluppo. In particolare per quanto riguarda il marketing io attuo nella mia azienda questi principi, che mi permettono di ottenere ottimi risultati:

• Utilizzo i nuovi strumenti digitali ma non dimentico mai il marketing tradizionale
• Sviluppo e utilizzo tutto il materiale marketing in inglese
• Content marketing: i contenuti, le storie, servono per dare valopre a ciò che fai e permettono di creare curiosità e interesse presso il potenziale cliente, che poi spesso, spontaneamente, fornirà i suoi dati di contatti e richiederà di essere ricontattato per avere maggiori informazioni su ciò che proponi. Questo è il passaggio intermedio che porta verso la vendita.

Uno dei metodi più efficaci per ottenere leads è quello che io chiamo “dreamcustomers”. Cioè non aspettiamo che siano i clienti a trovarci, ma decidiamo noi quali sono i clienti che desidereremmo acquisire e investiamo l’80% delle attività di marketing per acquisirli.

Molte aziende che ho conosciuto poi dimenticano una cosa fondamentale per aumentare il fatturato senza acquisire nuovi clienti: L’UPSELLING, ovvero semplicemente vendi di più a chi già si rivolge a te.

L’upselling è una strategia che ti permette di incrementare il valore della vendita di un cliente acquisito. Un esempio tipico di upselling è quello di McDonald. Entri per un hamburger da 3 euro ed esci che ne hai spesi 10 perché oltre all’hamburger hai preso anche bibita, patatine, dolce e caffè. Questo lo si ottiene semplicemente facendo delle domande e proponendo al cliente dei prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a quello che hai già venduto. Il risultato è che il cliente avrà ottenuto un servizio migliore e tu avrai ottenuto maggiori guadagni.

La vendita è un’attività che richiede grande energia, è quindi importante avere una strategia propria per ricaricare le batterie. Può essere 30 minuti di sport, che rilascia endorfine, oppure la meditazione, oppure ascoltare musica. Qualsiasi cosa può andare bene, però è importante dedicare del tempo a ottenere energie.

Un altro elemento determinante è avere sotto controllo numeri e statistiche. Ad esempio tu sai quanto ti costa acquisire un nuovo cliente nella tua azienda? Devi monitorare le performance perché se non sai come stai andando, non puoi effettuare azioni correttive che ti consentono di migliorare la situazione.

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