I segreti del venditore? Ogni mese, durante l’MBS, la classe di formazione per imprenditori di Open Source Management, i partecipanti che si sono distinti per aver ottenuto grandi risultati raccontano la loro esperienza e le loro azioni di successo. Ecco i segreti del venditore di Francesco Usella, imprenditore e venditore.

Sono Francesco Usella, ho 32 anni, sono nato e cresciuto a Firenze e sono un venditore. Mi occupo di schermature solari. Ad un certo punto della mia vita ho capito che nel mio settore c’era tanta superficialità. Ho realizzato alcune cose che mi hanno consentito di ottenere un forte aumento del fatturato e oggi desidero condividerle con voi. La mia crescita come venditore e come imprenditore è strutturata in 8 punti, che ritengo siano le fasi fondamentali della mia vita personale e professionale.

1) La famiglia: la famiglia è stata la mia prima fonte di miglioramento. Ad un certo punto avevo due scelte: arrendermi alle difficoltà o battermi per ciò che desideravo. La mia famiglia mi ha aiutato tantissimo perché mi ha trasmesso dei valori fondamentali che mi hanno permesso di continuare a battermi per i miei sogni. Ho passato l’adolescenza in modo sereno, non mi è mai mancato nulla da un punto di vista materiale. Però mancava qualcosa di più profondo: l’unione della famiglia. I miei genitori non andavano d’accordo e litigavano spesso e per me era davvero terribile. Da piccolo quindi, nonostante il benessere materiale, ho sofferto questa mancanza di unione. Nonostante la nascita di mia sorella la situazione non è migliorata. I miei si sono separati quando avevo 10 anni e da quel momento tutto è diventato difficile. Io e mia sorella siamo rimasti soli. Da quelle difficoltà ho cercato di reagire, ma in modo sbagliato, ho cercato di puntare tutto sull’apparenza.

2) L’ adolescenza: da adolescente ho continuato su questa strada dell’apparenza. La situazione famigliare ha iniziato a migliorare, ma io, nel frattempo, ero diventato irascibile e asociale.

3) La conoscenza: in questa fase mio padre mi è stato di grande aiuto. Mi insegnò tanto sul mestiere della vendita. Mi regalò un libro che mi cambiò profondamente: “ I nuovi condottieri” di Paolo Ruggeri. Dopo quel libro che mi fu regalato, il secondo grande regalo di mio padre fu un corso vendite. Da quel corso uscii con rinnovata motivazione e rinnovata fiducia sulle mie capacità. Iniziai a vendere e ottenni grandi risultati, fino a quando, a 24 anni fui assunto da una società internazionale che vendeva schermature solari, dove, inizialmente, ottenni un grande successo.

4) La verità: A 24 anni, ottenendo grandi risultati professionali, mi sentivo realizzato. Era quindi scomparsa la grinta che mi aveva fatto vincere grandi battaglie perché ero entrato nella mia zona di comfort. Avendo perso la mia motivazione, per l’azienda non ero più indispensabile e, dopo due anni, non avendo raggiunto il budget di vendita che mi avevano assegnato, mi mandarono via e mi sostituirono. Mi sentivo profondamente amareggiato e davo la colpa dei miei insuccessi all’azienda.

5) La consapevolezza: Dentro di me c’era ancora quella volontà di apparire perfetto che mi portavo dietro fin da quando ero piccolo. C’era il materialismo che prendeva il sopravvento sul mio vero Io, sui miei valori. Ho lavorato molto su me stesso per raggiungere un livello di consapevolezza differente. Ho capito i miei limiti, i miei pregi e i miei difetti. Da quel momento ho capito come gestire al meglio certe situazioni.

6) La maturità: Grazie a questa nuova consapevolezza sono diventato più sensibile verso il mondo esterno. Ero più attento alle necessità delle persone che mi circondavano. Andando a vendere ho scoperto che molti dei miei potenziali clienti si rivolgevano ad un mio concorrente. Nonostante io facessi offerte economicamente più vantaggiose, tutti volevano rivolgersi al mio concorrente, perché, in sostanza, riusciva a trasmettere maggiore empatia. I clienti dicevano “mi affido a lui perché è come un fratello”, oppure “quando ho bisogno lui c’è sempre”. Ho capito quindi che ciò che il mio concorrente dava in più non poteva essere controbilanciato con aspetti economici. Ho capito che in questo lavoro c’è qualcosa di molto più profondo di un semplice scambio di prodotti, servizi e denaro. Ho quindi cercato di capire come lavorava questa persona. Dovevo apprendere da lui un nuovo modo di essere e di pensare, dovevo seguire la sua scia, perché il suo modo di essere e di gestire i clienti era vincente e questo era testimoniato dai numeri.

7) La rivoluzione: In questa fase ho scritto 5 regole, tratte dall’ esperienza di chi aveva più successo di me:
– Ascolta con interesse chi hai di fronte
– Non fare agli altri quello che non vuoi sia fatto a te
– Sii una persona solare e simpatica
– Sii disponibile anche al di fuori dell’orario di lavoro
– Le persone devono percepire che tu sei un grande lavoratore.
In pratica dovevo dimostrare agli altri la mia grande volontà, la mia grinta, in modo che potessero fidarsi di me. In quegli anni mi sono tolto di dosso alcuni lati del mio carattere che si erano creati quando da piccolo avevo attraversato alcune difficoltà. In pratica ho imparato ad essere più sensibile e più umano.

8) L’affermazione: Grazie al mio nuovo modo di agire sia come persona sia come professionista, ho iniziato a crescere e ho iniziato ad ottenere un grande successo. Avevo moltissimi clienti e il fatturato aumentava. Però essendo solo e tutto sommato ancora un po’ inesperto, non riuscivo a gestire i clienti in modo adeguato e li trascuravo. Ho chiesto aiuto ad OSM e ho conosciuto una grande guida, Sandra Goracci, una consulente di OSM che mi ha aiutato tantissimo nella mia attività e mi ha fornito le conoscenze e gli strumenti per ottenere il massimo dalla mia azienda e affermarmi sul mercato, tanto che oggi vivo una fase di costante crescita di fatturato.

Riassumendo, penso che da tutta la mia esperienza, come persona e come professionista, si possano identificare 8 punti che mi hanno aiutato moltissimo a raggiungere grandi traguardi:

– Ascolta con il cuore
– Condividi le emozioni
– Sii interessato all’essere umano
– Pensa come il tuo cliente
– Stupisci il cliente
– Trova il tuo modo di ricaricarti
– Sorridi e fai sorridere
– Devi voler bene al tuo cliente

I segreti del venditore, per come la penso io, si possono sintetizzare in questo modo: Dai al tuo cliente l’opportunità di raggiungere e di toccare i suoi sogni, i suoi obiettivi e le sue mete nel minor tempo possibile. In questo mestiere serve più emozione, più umanità e meno materialismo.

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