Intervento presso la MBS Business School a cura di Paolo Ruggeri, CEO di OSM
Il potere della misurazione: se non misuri non arrivi mai al risultato. Il punto 0 è misurare. Quando inizi a misurare inizi a metterti nell’ordine di idee di arrivare al risultato. Stai misurando i tuoi utili tutti i mesi?
PUNTO 1: IL FOCUS
Devi imparare a dirigere la tua attenzione. La prima domanda da porsi è: “Come si comporterebbe una persona che guadagna 50’000 euro al mese?”. Quando beve il caffè come lo beve? Qual è la sua postura? Come si relaziona con le altre persone? Perchè non bisogna essere dei cloni, ma dobbiamo imitare gli atteggiamenti di successo, perchè sono quelli che portano i risultati
Una persona che fa 50mila euro al mese parla dei suoi problemi? NO, o almeno io non ne conosco di persone così! Sono persone ottimiste, che sono orientate a raggiungere i loro obiettivi. Portate a guardare il risultato.
Tutte le cose vengono create due volte. La prima volta nella mente del suo creatore, la seconda nel mondo materiale. La tua macchina esiste perchè una persona se l’è immaginata e poi l’ha realizzata. Il telefono o il pc attraverso cui stai leggendo questo articolo…è stato creato 2 volte.
Lo stesso è per un imprenditore e la sua azienda. Il leader deve continuare a credere nella sua meta e a dirigere la sua attenzione su ciò che vuole anche se tutto intorno a lui gli dice il contrario.
Devi partire sempre dalla fine: per fare 50mila di utili al mese quanto devi fatturare? Vai a ritroso, togli le tasse, togli i costi….quanto devi fatturare?
Un’azienda non deve mai andare in passivo. Eccetto nei primissimi periodi di attività e i mesi che si pagano i dividendi. Ma se un mese vai in passivo devi vedere tutte le fatture che hai ricevuto…sono tutte spese necessarie? Posso allungare i tempi di pagamento? Questo lavoro ti chiede 3/4 ore di lavoro al mese.
Quando ho tanto utile devo consolidare le persone forti che ho in azienda. Hanno guadagnato tanto i miei uomini? Le persone cruciali che ti portano introiti devono guadagnare bene. Esistono tanti fattori soft per motivare le persone, ma è anche necessario che queste persone guadagnino bene (se hanno fatto guadagnare bene TE).
PUNTO 2: I FONDAMENTI
Dopo un piano finanziario hai bisogno di un organigramma. Ce’ bisogno di una persona incaricata dell’amministrazione, una della parte commerciale, una delle operations (le attività operative dell’azienda: la produzione, l’erogazione dei servizi…). Il titolare non può occupare più di una di queste macro-aree. Se il titolare occupa più di una posizione si incarta e si blocca. O quantomeno non può ambire a crescere.
Ognuna di queste macroaree deve avere delle statistiche che valutano l’area. Il titolare deve avere periodicamente (ogni settimana meglio, ma quantomeno una volta al mese) delle statistiche su ogni area. L’area amministrativa su cosa sarà valutata? La liquidità dell’azienda, ad esempio. L’area commerciale? Il valore delle vendite! ecc…
PUNTO 3: ESPANSIONE
Devi creare una proposta di valore utile. La mia definizione di proposta unica di valore è: risolvere un problema impellente ed importante per il cliente e mentre fa quello
- risolvere qualcosa che gli fa perdere soldi
- risolvere qualcosa che gli rovina la vita
- aiutarlo ad ottenere qualcosa che lui ritiene di grande valore
Il mercato ti paga se risolvi dei problemi difficili.
Noi sai cosa vuole il mercato? Fai dei sondaggi di mercato.
Devi creare una banda di persone “ossesse”. Di pirati che vogliono assaltare la nave nemica. Perchè sanno che il bottino verrà diviso. Devi creare un’armata di persone realmente motivate (ed etiche). Che vanno a letto pensando all’obiettivo e si svegliando la mattina con lo stesso chiodo fisso!
Il segreto è PRIMA CHI, POI CHE COSA. Puoi cambiare piano, ma se lo metti in atto con le stesse persone, generalmente non andrai lontano. La ricerca & selezione del personale è un processo fondamentale, forse il più importante. Per attrarre le persone grandi devi avere una grande meta. Poi devi tenerle dentro l’organizzazione: devi creare un buon clima. Devi organizzare dei momenti di team building: non la pizza di fine anno, però! Qualcosa di veramente figo!
Devi creare dei piani incentivanti per far guadagnare bene i tuoi uomini. Se le persone vengono da te per chiederti di guadagnare più soldi hai fallito. Devi sempre anticiparli e devi dividere con loro la ricchezza che creano.
E ora…è il momento anche per te di fare 50mila euro di utili al mese!